Esas sutiles artimañas de vendedores

Se decía del expresidente Nixon de EE.UU que era el tipo de persona a la que nadie le compraría un coche de segunda mano.  Una manera rápida y efectiva de indicarte que no era de fiar y que tenía trucos para convencerte de hacer o comprar lo que no debías.

Sin embargo, ese dicho podría generalizarse hacia los vendedores de coches de kilómetro cero que tan populares son entre los concesionarios y compradores, o en general para cualquier venta de coche de segunda mano, y si me apuran, a todo el que vive de vender cosas de alto precio (electrodomésticos, equipos musicales, muebles, joyas, etcétera)

He acompañado a una amiga a comprar un coche de los llamados de “kilómetro cero” o con pocos kilómetros,  y visitado cuatro concesionarios: Mercedes, Volkswagen, Nissan y Audi. Muy amables los vendedores, pero me ha llamado la atención la coincidencia del guion verbal utilizado para convencerte, pues mi amiga se fijaba con especial interés en alguno de los expuestos, rápidamente vertían los siguientes comentarios del mismo contenido, con similares palabras:

• «Este es magnífico. Nos lo acaban de traer»(¡Caramba!,¡Que casualidad!).
• «Tiene poquísimos kilómetros, es prácticamente nuevo» (este comentario cubría el abanico entre 12.000 y 38.000 km, pues el kilómetro “cero” es elástico hasta donde te lo tragues).
• «Con este vehículo “¡Tiene coche, un buen coche!» (afirmación que pretende sutilmente decir que lo demás son baratijas y qué éste es el auténtico).
• «Yo tengo uno, y me va fenomenal»(Manera de hacernos sentir confiados en que vamos en la buena dirección).
• «Ayer un cliente preguntó muy interesado por este vehículo, y quedó en volver, pero como no cerramos nada, no estoy comprometido a reservarlo» (una manera de decirte que la ocasión de comprarlo puede peligrar, para empujar al cliente a no perder la ocasión).
• «Este tipo de coche desaparece con rapidez, y no sabemos cuando puede “entrar” otro igual» (Una manera de empujarte al “lo tomas o lo dejas”).
• «Con la financiera, “solo” supone unos “280 euros mensuales” en cuatro años, con un pequeño pago al contado, que es realmente pequeño» (la visualización de la pequeña cantidad mensual oculta el precio real).
• «¿Bajar el precio? Tendría que consultarlo con mi jefe, pero “algo conseguiría”»(ante la pregunta de ajustar precio el vendedor se hace “nuestro cómplice” y vendernos también el favor).
• «Pero suba, suba, siéntese al volante y yo le explico»(una vez que estás en la cueva de Aladino, todo tan lindo y funcional, te indica todas las prestaciones impecables en un coche igualmente impecable, y se abre un pequeño vínculo emocional de apego al vehículo).
• «Y trae esta mejora, que la anterior gama no tenía…»(manera de hacerte sentir exclusivo).
• «Además, comprándolo con la financiera, la revisión se hace en nuestro taller por dos años y la garantía se extiende igual» (nos pone un “caramelo”, o sea, si compra el pura sangre, se lo cepillamos gratis).

Me supuso en tan solo tres horas, cursar todo un Máster en ventas, y percatarme de cúantos clientes acaban llevando lo que el día después no será tan de color de rosa.

Ya hace tres años me maravilló que cuando preguntamos por el Mercedes Clase A al vendedor del concesionario, en relación con el modelo  “eléctrico”, y nos comentó sonriente que los coches eléctricos iban fenomenal, que tenían suficiente autonomía y que era la tendencia del mercado, pues él tenía uno para ir de Gijón a Oviedo y estaba encantado. Sin embargo, regresamos al día siguiente a visitarle para decirle que habíamos decidido comprar el modelo degasolina y el mismo vendedor (¡el mismo!), nos hizo lo que parecía una confidencia afirmando: “excelente elección, porque la verdad yo me canso de tener que recargar las baterías pues resido en Gijon y a poco que vaya y vuelva de Oviedo me toca estar pendiente de ello”.

Fruto de estas experiencias, saqué cuatro conclusiones y una reflexión (como cuatro bodas y un funeral).

Comienzo por la reflexión:

La reflexión pasa por percatarme de la naturalidad con que hablamos de comprar cosas de lujo que no necesitamos realmente, jugando con frivolidad con sumas de dinero elevadas, mientras en Gaza necesitan de todo, en Congo hay desnutrición, o incluso en barriadas españolas muchos no llegan a primeros de mes…Sabemos que esos horrores existen y cada uno nos justificamos a nuestro modo, y como jugadores de póker, jugamos la partida con las buenas cartas que tenemos.

Volviendo al mundo de la farándula en que tenemos la fortuna de vivir (mientras dure), las cuatro conclusiones serían:

• Por mucha cordialidad que demuestre el vendedor, –cosa que se agradece–, no debemos olvidar que su misión es vender coches y la nuestra comprar lo que nos gusta y al precio que queremos. El vendedor no es nuestro “amigo” ni va a pagarlo de su bolsillo, sino que va a cobrar de su nómina si lo vende.
• Los límites de oferta o tiempo para decidir la compra de un coche, so pena de frustrase o caducar, posiblemente son falsos, y solo persiguen empujarte a decidir ya.
• Cuando se va a comprar algo, lo primero es fijarse el umbral máximo de lo que se quiere gastar, para no dejarse deslumbrar por la trampa de “por un poquito más”, “por algo más de un café al día”, etcétera.
• Cuando se va a comprar algo de gran importancia o elevado precio, dejar reposar la decisión durante 48 horas. Esto es lo más importante. Salir del contexto de deslumbramiento y sopesar la decisión con serenidad, calma, pros y contras, y visitando la competencia.

Pero sobre todo hay que tener presente que, al comprar un coche, es como cuando nos enamoramos con amor a primera vista, y queremos creer que ese primer encuentro nos ha deparado el amor de la vida. Posiblemente  es más una sanísima ilusión que una certeza, pues miles de posibles “almas gemelas” pueden que hayan pasado a nuestro lado o que existan en otros lugares. Nunca lo sabremos, y posiblemente seremos felices con esa primera pareja, pero estadísticamente es imposible que hubiésemos encontrado la única, la mejor y más adecuada. Y desde luego, si nos la presenta un vendedor de coches como la joya del mundo…desconfiemos.