Nos encanta la reciprocidad. La condición humana nos convierte en «deudores» de quien nos regala o adula. No solo tendemos a aceptar complacientes y con presteza lo que se nos ofrece gratis sino que el hecho de recibirlo desencadena la reciprocidad para sentirnos en deuda con el donante.
El otro día esperaba el autobús cuando dos chicos sonrientes me entregaron una revista, extraída de un enorme fajo que portaban, mientras me decían mirándome a los ojos: « Es para conseguir un mundo mas justo». Instintivamente, al notar el brazo extendido aproximándome la revista, la tomé con la mano, la abrí y engatusado por tan positivo anuncio, me asomé a su interior, momento en que uno de los muchachos añadió:¿Sería tan amable de ayudarnos a conseguir ese mundo mejor con un donativo por la revista?. Me pilló por sorpresa y maquinalmente hurgué en el bolsillo buscando una moneda para salir del trance, instante en que me espetó uno de ellos, para rematar la faena: » Son tres euros lo que vale». Ahí me brotó la luz de alarma, desvanecí las nieblas de mi azaramiento y ante el vil método empleado, con idéntica rapidez le devolví la revista y repuse: » Con solo tres euros no conseguiremos un mundo mejor. Debéis buscar otro que aporte mucho más». Borraron la sonrisa, me dedicaron una mirada gélida y se llevaron su revista.
El incidente nos muestra las técnicas de marketing que hoy día apelan a la generosidad humana que se manifiesta en lo que los psicólogos llaman principio de reciprocidad, esto es, que cuando recibimos algo se provoca la reacción o afán de compensarlo con algo. Pero veámoslo con mas detalle: los casos y los problemas.
1. El ejemplo mas básico del «intercambio de parabienes» es el cotidiano cruce de una simple atención o cortesía, que va seguido de un «gracias» y de la réplica igualmente cortés del «De nada», y que parece sellar la despedida del encuentro o incidente con una posible invitación a estar abiertos en el futuro a mayores muestras de generosidad.
Sin embargo, la vida ofrece casos mas sutiles e intensos en que so pretexto de algo gratis, regalado o una lisonsa, se desarma al beneficiario quien por educación desea corresponder. No deja de ser curioso que encima, el abuso de empresarios o aprovechados, se ceba en los educados y generosos, capaces de resistir con elegancia e indiferencia a las groserías y abusos de los infames, y además tan cándidos de sucumbir a los tahures del mercado.
2. Veamos los muchos casos de trueque hábilmente impuesto, que nos ofrece la vida real y cotidiana.
– El tentempié que en bandejita nos sirven algunos bares y que nos lleva a consumir más o a repetir la visita al local.
– La chocolatina o caramelo que acompaña la cuenta en el platito, tras cenar en el restaurante y que subliminalmente nos incita a dejar mas propina. O el chupito o licor que se disfraza de atención gratuita y que pretende seducirnos para ser menos críticos con la cuenta y retornar al local.
– El regalo o invitación que recibe alguien de persona del sexo contrario en la edad del cortejo, y que lleva a ser complaciente y acompañarle.
– El detalle del huesped o invitado a su llegada ( botella de vino, pasteles, regalito,etc) que aviva el deseo del anfitrión de atenderle y que disfrute la velada o estancia.
– El libro intragable que el vendedor nos regala en un salón de hotel con el fin de pasar a ofrecernos la enciclopedia de numerosos tomos.
– El famoso » pruebe sin compromiso» y que nos hace sentirnos cómodos y agradecidos por la prueba de confianza y nos dificulta la negativa a comprar algo.
– La bella joven que nos sonríe en el aeropuerto cuando estamos agobiados en la espera y nos solicita que le dediquemos un minuto, por favor, lo que nos hace sentir complacidos y con las defensas bajas a la hora de suscribir el seguro, tarjeta o lo que tenga a bien vender.
– Las muestras gratuitas ofertadas puerta a puerta o en bandejas en los supermercados y que provocan un deseo subliminal de compensar esa atención.
– El detalle, objeto o juguetito que acompaña a una revista o fascículo, y que lleva a engolosinar al comprador confundiendo lo accesorio con lo principal.
Y no digamos cuando algunas personas de etnia gitana en Granada al salir de la Alhambra me entregaban un ramillete para a continuación exigir el consiguiente peaje so pena de maldiciones sin cuento, aunque parece que también deambulan de cacería por la Avenida de la Constitución en Sevilla como se relata brillantemente en este post.
3. Todos esos casos nos muestran como en la vida opera el mercadeo de la generosidad humana.
El problema radica cuando el donativo o la atención actúa como un anzuelo y «picamos» como un pez.
Especialmente grave si alguien nos ofrece algo trivial para inducirnos a una respuesta desproporcionada y que nos deja la sensación de timados. En estos casos, el donante inicial aprovecha nuestra generosidad para abusar ( caso típico del «gorrón», o dicho en roman paladino, «que le das la mano y toma el pie»).
¿ Quien no ha dicho al estrechar una mano por una pequeña atención, que si necesita algo, no dude en llamarte?. Y…¡ Vaya!. Te llama, te cita, se viene a tu casa… y no se va. Es una caricatura, pero seguro que todos conocemos casos (es cuestión de grado).
Es evidente que esta estratagema de tinte mercantil ( no se da lógicamente en las relaciones amorosas o familiares, donde se da y recibe sin contabilizar en el «debe» o «haber»), tiene mayor éxito cuando lo que nos entregan es significativo ( aunque curiosamente hasta las baratijas provocan sensibilidad complaciente), personalizado o exclusivo ( suma el halago personal al simple objeto) e inesperado ( la sorpresa agradable es recibida en el cerebro como una recompensa).
4. Deberíamos saber como evitar que posteriormente nos demos cuenta de nuestro error, y tengamos que preguntemos en solitario aquello de:¿pero cómo diantres pude ser convencido para esto que no necesito o que es carísimo?,¿ cómo me dejé persuadir de forma tan infantil?
A veces la estrategia es pueril y evidente a nuestros ojos. Nos intentan dar un regalito que solo pretende «meter el pie en la puerta» para poder empujarnos a mayores consumos. Sin embargo, si se sigue practicando impunemente con la generalidad de ciudadanos o clientes, será porque los demás «pican».
Por eso lo importante en estos casos, para salir con bien de la estratagema, es esforzarse en distanciarse del acto generoso y sencillamente detenerse a pensar sin poner en la mesa la prestación recibida:¿necesito realmente comprometerme con esto?. Y en todo caso, ante el regalo de un posible «caramelo envenenado» recordemos que nada impide que utilicemos la evasiva: «Es usted muy amable y sin duda tan experimentado e inteligente que sabrá que no puedo llegar hasta ahí». O incluso si hay persistencia, el tajante: » Lo siento, no me interesa», aunque nos parezca brusco porque nuestra regla interior de la reciprocidad se resiste.
En definitiva, se trata del contraataque, pasar al elogio y convertir al «cazador en cazado».
Es importante saber decir «no», saber pedir «tiempo de reflexión». Está en juego nuestra autoestima. Y no sentirnos peones de un tablero en una partida jugada por los demás. El arte de saber cuando y cómo decir «no» es uno de los hábitos cotidianos que garantizan la felicidad.
No se trata de ser un desconfiado sino sencillamente de que no abusen de nuestro candor o generosidad. No toda sonrisa va en «son de paz» ni todo regalo trae agradables sorpresas. Una cosa es dejarnos seducir por cantos de sirena y otra que nos enteremos de la seducción cuando ya es tarde.
No hay que olvidar aquello que se dice en los casinos americanos:» Si te preguntas sentado a una mesa de póker, quien de los presentes es el primo a desplumar, no lo dudes, ese primo eres tú». Así que, ojo con lo que nos ofrecen gratis… no vaya a salir caro
Vivo y Coleando 